Afsluitprovisie ter discussie

Een adviseur die wordt beloond door een verzekeraar voor het aanbrengen van nieuwe klanten, is niet onafhankelijk. En ontvangt die adviseur een fiks bedrag zodra een handtekening is geplaatst? Dan stimuleert hem dat niet om zijn klant gedurende de duur van het contract goed te blijven bedienen. Weg dus met de afsluitprovisie, vindt de overheid.

Beloning op provisiebasis

Naar verwachting is het vanaf 2013 afgelopen met afsluitprovisie voor complexe financiële producten zoals pensioenen, hypotheken en (beleggings)verzekeringen. Steeds meer aanbieders van dat soort producten hanteren daarom nu al een beloning op fee-basis. Dat wil zeggen dat de adviseur of bemiddelaar door de klant voor advies per uur betaald wordt. Het gros van de tussenpersonen is het overigens eens met de stelling dat werken op fee-basis de relatie tussen klant, tussenpersoon en aanbieder van het product veel transparanter houdt.

Hypotheekprovisie

Ook onafhankelijke hypotheekadviseurs werken doorgaans op provisiebasis. Ze worden betaald voor de hypotheken die ze verkopen. Omdat in het verleden niet duidelijk was hoe hoog de provisie was, was het voor de adviseurs verleidelijk om hypotheken met de hoogste provisie te verkopen. Maar vanaf april 2009 zijn onafhankelijke hypotheekadviseurs verplicht om aan te geven hoeveel provisie ze ontvangen over een hypotheek. Als een bank een eigen hypotheek aanbiedt, hoeft de eventuele provisie voor de verkoopmedewerker niet te worden vermeld.

Wat vinden klanten van de provisie-structuur?

Uit een onderzoek van TNS Nipo medio 2010 bleek dat veel consumenten bemoeienis van een tussenpersoon toch wel erg waarderen. De toegenomen complexiteit van financiële producten, de negatieve berichtgeving over woekerpolissen, het financiële debacle bij DSB bank, het zijn allemaal zaken die mensen onzeker maken. En mensen willen nu eenmaal een persoon die ze kunnen vertrouwen.

Ofschoon er met name aan de onderkant van de markt minder bereidheid bestaat om voor financieel advies te betalen, staat men ook weer niet niet te popelen om bijvoorbeeld een hypotheek via internet af te sluiten. Nederlanders prefereren volgens TNS Nipo toch een persoonlijk advies bij de oriëntatie over dergelijke complexe producten.

Overigens betaalde ten tijde van het onderzoek slechts 2% van de ondervraagde hypotheekcliënten hun adviseur op basis van een uurtarief, terwijl in meer dan 65% van de gevallen afsluitprovisie nog de beloningsvorm was. De overige van de ruim 500 ondervraagden betaalden hun adviseur een vaste prijs voor het hypotheekadvies.

De tussenpersoon en afschaffing van provisies

Uiteraard zijn de meningen binnen de beroepsgroep verdeeld. Een aantal van hen is het absoluut oneens met de stelling dat provisie per definitie tot vertroebeling leidt. Natuurlijk kan men volgens die groep discussiëren over de hoogte van de bedragen, maar de discussie zou eerder moeten gaan over transparantie en ethiek. Want wie zichzelf ten koste van zijn klant wil verrijken, kan dat ook doen op basis van een uurtarief.

Verbod op afsluitprovisie wordt ook elders overwogen

Ook het Duitse verbond van verzekeraars sleutelt aan een gedragscode, die de toenemende kritiek op provisiebeloning moet tegengaan. Door het Duitse Ministerie van Consumentenzaken werd al langer gezinspeeld op een ingrijpen in het provisiesysteem. Meer transparantie bij provisiebeloning en een verbod op afsluitprovisies zijn onder meer de inzet.

Met name het massaal oversluiten van polissen zet bij onze oosterburen veel kwaad bloed. Dat oversluiten wordt volgens sommigen voornamelijk ingegeven door hoge provisies op levenpolissen (7% van de gehele premie-inleg) en ziektekostenverzekeringen (10 tot 14 procent van de maandelijkse premie). Ook auto- en brandverzekeraars zouden in dit verband zwaar onder vuur liggen. Aangepaste regelgeving is dringend gewenst om de bedrijfstak weer in het gareel te krijgen.