Banken voor de rijken: private banking lucratief concept

Het ‘Global Wealth Report 2018’ gepubliceerd door adviesbureau Boston Consulting, laat zien dat mensen met een vermogen van minder dan 216.000 euro, hun geld voornamelijk op een gewone bankrekening laten sudderen. Maar wie écht veel geld heeft, gaat daar anders mee om dan jij en ik. Er zijn banken die daarop inspelen en geen klanten onder een miljoen aannemen. Dergelijke bankiershuizen beheren alleen de échte vermogens. Zo vullen vermogende particulieren al enige jaren de kas van de Zwitserse grootbank Credit Suisse. De voormalige investeringsbank gaf in 2015 aan zich voortaan te concentreren op vermogensbeheer. En die conversie van investeringsbank naar vermogensbeheerder voor de superrijken, betaalt zich steeds meer uit. Men richt zich vooral op ondernemers in opkomende markten zoals Azië. Die strategie lijkt te werken. In de eerste helft van 2018 kon het instituut meer nieuw geld aantrekken dan haar twee grootste Zwitserse rivalen UBS en Julius Baer samen.

Private banking, de eredivisie van het bankwezen

Private banking wordt beschouwd als de eredivisie van het bankwezen en is niets voor kleine spaarders. Sommige banken hanteren een minimaal vermogen van één miljoen. En ondanks de financiële crisis blijven de vermogens van rijke mensen groeien waardoor ook de opbrengsten binnen de sector private banking blijven toenemen. Volgens een rapport van het Londense adviesbureau Knight Frank, gespecialiseerd in commercieel vastgoed, zal het aantal mensen dat minstens 100 miljoen dollar bezit, tot het jaar 2025 met 31 procent stijgen tot 48.473.

Zo werkt private banking

Bij private banking wordt soms nog niet de helft van de tijd gepraat over concrete beleggingsstrategieën als de klant door de medewerker van de bank wordt bezocht. Onderwerpen als de opvoeding van de kinderen of plannen om zich terug te trekken uit het actieve beroepsleven zijn minstens zo belangrijk. Accountmanagers moeten de persoonlijke omgeving van de klant door en door kennen, om hem optimaal te kunnen adviseren in financiële aangelegenheden.

Private banking heeft behoefte aan financiële professionals

En in die groeiende markt is steeds meer behoefte aan financiële professionals. Dat soort professionals biedt aan zijn klanten bijvoorbeeld een individueel vermogensconcept, indien gewenst ook met inbegrip van financiering, ondersteuning bij internationale kapitaalmarkttransacties, maar ook kunstexpertise. Uiteraard komt anno 2014 geregeld de extreem lage rente ter sprake, maar private banking-klanten fixeren zich doorgaans niet op een kwart procentje rente meer of minder. Ze willen op de eerste plaats hun vermogen in stand houden. Én, ze hechten belang aan financiële producten die ze begrijpen.

Notebook geldt als stijlblunder
Een private-banking-adviseur moet daarom vaak een hoop uitleggen, maar nóg meer luisteren. Dat is belangrijker dan alle technische toeters en bellen. Het komt absoluut niet goed over als ze constant op hun notebook zitten te turen. Ze gaan daarom liever met pen en papier met de klant in gesprek.

Zakelijk denken en handelen nodig

Veel vermogensadviseurs moeten niet alleen ervaring meebrengen maar moeten ook een gedegen financiële studie (economische wetenschappen bijvoorbeeld) kunnen aantonen. Daarnaast staat ook persoonlijkheid bij de selectie van medewerkers op de voorgrond. Gerenommeerde bankhuizen nemen zich de tijd om consultants uit te zoeken die bij het huis en de bedrijfscultuur passen. Dat gebeurt natuurlijk met het oog op de selecte klantenkring, waaronder niet zelden vooraanstaande ondernemers schuilen. Dan is gevoel voor zakelijk denken en handelen nodig.

Welke betekenis heeft digitalisering bij private banking?

Dankzij de digitalisering vloeien informatiestromen sneller en onafhankelijk van de locatie. De klant is altijd snel en goedkoop geïnformeerd. Gegevens kunnen worden gecomprimeerd en leveren snel een compleet overzicht van iemands activa. Maar men moet ervoor waken dat het persoonlijk contact met de adviseur behouden blijft. Digitalisering dient ter ondersteuning. Meerwaarde genereert alleen persoonlijk advies. En wat dat betreft is de mens nog steeds beslissend. Met name in het bankwezen is digitalisering een groot goed gebleken. Maar digitalisering zal nooit het menselijk contact kunnen vervangen, dat immers de basis van alle vertrouwen is. Het vermogen, de gezinssituatie, de opvolging, het zijn vragen die vermogende klanten alleen met een vertrouwenspersoon willen bespreken.

Vooral rijke klanten eisen dat hun gegevens absoluut veilig zijn

En hoewel de praktijk wel eens anders is, mag de bank bij haar vermogende klanten een eerlijke belastingmoraal veronderstellen. Dat wil echter niet zeggen dat hun financiële gedragingen iemand iets aangaan. Ook rijke klanten verlangen dat hun gegevens absoluut veilig zijn. Ook in een wereld waarin hackeraanvallen en hiaten bij de informatie-uitwisseling met overheden en autoriteiten steeds vaker voorkomen.

Wat verlangen jonge rijken van hun bank?

Generatie Y, ook wel millennials genoemd, werd geboren tussen 1980 en 2000. De meeste van hen worden aangeduid als ‘Digital Natives’. Dat betekent dat ze al in hun kinderjaren met digitale technologieën en media in contact zijn gekomen. Dit betekent ook dat digitale communicatie door hen actief gebruikt wordt, vooral om aan informatie te geraken. Dat nemen ook klantadviseurs van banken waar. Talloze vermogende jonge klanten zijn van financiële ontwikkelingen in de wereld goed op de hoogte. Millennials hebben zaken als de financiële crisis van 2007/2008, de Eurocrisis en negatieve rente van zeer nabij meegemaakt. Het is voor hen geen vreemde materie, integendeel. Het gevolg daarvan is dat vermogende jongeren zeer sceptisch ingesteld zijn over banken. Sommige jongeren zijn met betrekking tot hun beleggingen nog conservatiever dan de generatie die de Tweede Wereldoorlog heeft meegemaakt. Ze geven de voorkeur aan asset management op lange termijn en zijn erg risicomijdend.

Rijke klanten worden met alle egards behandeld

Steeds meer financiële instellingen stellen vast dat het loont om vermogende klanten gericht te benaderen. Dergelijke klanten worden niet alleen ontvangen in de prestigieuze panden van de bank, maar de bank legt net zo goed huisbezoeken af. Plaats en tijd worden bepaald door de klant, evenals de aanleiding. Als bankier wordt men bijvoorbeeld geregeld voor jubilea en openingen uitgenodigd. Men ziet zijn klanten vaker dan in het normale bedrijfsleven. En als zo’n rijke klant een gesprek wil, bied je hem niet pas over twee weken een afspraak aan.

Niet alle klanten zijn stinkend rijk en oud

Maar de klantenkring bij private banking is niet per definitie stinkend rijk en oud. Zo kan het gebeuren dat je als adviseur in driedelig grijs in een tot woonhuis omgetoverd pakhuis op een afspraak verschijnt, bij een veertiger in jeans en trui, die een kopje automatenkoffie slurpt. En tussen het meubilair dat bij Ikea bij elkaar geschraapt lijkt, zit dan een aantal jongeren te werken op Mac-schermen. “Wat de reden van de uitnodiging is”, vraag je. Wel, het is tijd om eens wat anders te doen, zegt de Internet-oprichter. Daarom wil hij zijn bedrijf verkopen en een deel van de opbrengst gebruiken voor vermogensopbouw. Je knikt en neemt je voor om bij de volgende afspraak zonder stropdas te verschijnen.

Lees verder

• Hoe rijke mensen denken
• Rijkdom begint in uw hoofd
• Rijke mensen en hun geheim tot succes
• Welke banken zijn nodig?