Hoe pakt u het financieringsgesprek met de bank aan?

Bij het indienen van een financieringsaanvraag voor de opstart van een onderneming of een benodigde investering van een bestaande onderneming vindt vaak (vooral bij grotere financieringen) een financieringsgesprek plaats met de bank. Hoe kunt u zich het best op een dergelijk gesprek voorbereiden om de slagingskans voor het verkrijgen van een financiering te verhogen?

De financieringsaanvraag

Bij het indienen van een financieringsaanvraag wordt er vaak een persoonlijk gesprek ingepland met een adviseur van de bank. Soms vindt dit gesprek meteen na het indienen van de financieringsaanvraag plaats, in andere gevallen wordt er pas een gesprek ingepland nadat de bank de nodige documenten (jaarcijfers, investeringsplan, ondernemingsplan etc.) heeft ontvangen en geanalyseerd. De bank hecht veel waarde aan dit persoonlijke gesprek. Jaarcijfers en aangeleverde gegevens kunnen immers goed uitpakken, het gaat de bank echter vooral om de ondernemer die aan de andere kant van de tafel zit. Heeft de bank voldoende vertrouwen in deze persoon? Voor een ondernemer is een bankgesprek vaak geen dagelijkse kost en is er vaak onduidelijkheid hoe dit gesprek voor te bereiden. Met onderstaande tips wordt duidelijk welke onderwerpen vaak in het gesprek aan bod komen en hoe de kans op het verkrijgen van een financiering vergroot kan worden.

Het aanleveren van de documenten

Een bank zal vaak vragen om een aantal documenten aan te leveren voor het gesprek. Wanneer dit niet vantevoren opgevraagd wordt, is het raadzaam de volgende documenten mee te nemen:

• Jaarcijfers van de laatste drie boekjaren
• Rapport inkomstenbelasting van de laatste drie jaren
• Meerjarenprognose voor de komende drie jaren
• Inzicht in de waarde en schulden van onroerend goed
• Liquiditeitsbegroting voor het komende jaar
• Ondernemingsplan (bij een startende onderneming)
• Inzicht in andere vermogensbestanddelen (pensioen, lijfrente etc.)
• Inzicht in overige voorzieningen (overlijden, arbeidsongeschiktheid etc.)

Wanneer de bank niet van te voren om deze documenten vraagt, is het toch raadzaam om deze documenten mee te nemen, of op eigen initiatief naar de bank toe te sturen. Zo komt u goed voorbereid over en zult u zien dat u veel zaken aan kunt tonen middels deze documenten

De rol van de accountant of financieel adviseur

Vaak nemen organisaties in het gesprek hun accountant of financieel adviseur mee. Vooral in het MKB is de ervaring dat ondernemers veel op de financiële kennis van hun accountant leunen, waardoor het risico bestaat dat niet u, maar de accountant de gesprekspartner wordt van de bank. Zo kunt u uzelf onvoldoende laten zien. De aanwezigheid van een accountant is prima, vooral wanneer het over moeilijkere bancaire constructies en fiscale gevolgen gaat, echter dient ook u als ondernemer in staat te zijn om de vragen van de bank te beantwoorden, ook als het om financiële zaken gaat.

Vaak wordt een ondernemingsplan of financieringsplan grotendeels of geheel geschreven door de accountant. U loopt hierbij het risico dat u onvoldoende op de hoogte bent van de inhoud van het plan en hierdoor niet alle vragen naar tevredenheid kunt beantwoorden. Zorg ervoor dat het in te leveren plan uw plan is en dat u exact weet hoe de getallen tot stand zijn gekomen. Neem het plan en eventuele jaarcijfers van te voren goed door met uw accountant.

Enthousiasme/onderscheidend vermogen

De ondernemer en zijn onderneming is een zeer belangrijke pijler bij het wel of niet verstrekken van een financiering. "De vent maakt de tent" is een uitspraak die zeker van toepassing is. Ben niet terughoudend over uw bedrijf. Laat zien hoe enthousiast u bent en wat u er allemaal aan gedaan heeft om uw huidige situatie te bereiken. Ga vooral op zoek naar zaken die u onderscheidend vermogen bieden en waar uw ondernemerschap uit blijkt. Iedere ondernemer heeft wel een "success story":

- Ik heb bij de start van mijn bedrijf 20.000 euro aan Crowdfunding binnengehaald. Dit heb ik gedaan door cadeaubonnen van 200 euro voor 150 euro te verkopen aan geïnteresseerden. Er hebben hier ruim 130 mensen aan meegedaan. Zo had ik het benodigde startkapitaal voor elkaar en had ik direct 130 klanten in mijn winkel, waarvan een groot deel later verschillende herhaalaankopen heeft gedaan.

- Ik heb voor de uitbreiding van mijn fietsenwinkel goed gekeken naar de concurrentie in mijn werkgebied. Hieruit bleek dat er geen aanbieders zijn van elektrische fietsen voor ouderen. Omdat dit gezien de vergrijzing een steeds belangrijkere doelgroep is, heb ik een aanzienlijk deel van mijn assortiment afgestemd op deze doelgroep. En met succes, want in de eerste maanden heb ik al 200 elektrische fietsen verkocht.

Een bank zal vooral benieuwd zijn naar onderscheidend vermogen. Waarom komt de klant juist uw winkel binnenlopen of krijgt juist u een opdracht toegekend? Zorg ervoor dat u goed op de hoogte bent van uw onderscheidende krachten. Wat heb ik dat mijn concurrenten niet hebben? Zorg dat u een duidelijk beeld heeft van de komende jaren, in de vorm van een goede strategie of concrete toekomstplannen. De vraag: waar wilt u over 5 jaar staan? komt niet zelden aan bod.

Consistentie

Zorg voor consistentie in uw verhaal en uw antwoorden, vooral in combinatie met de documenten die zijn aangeleverd. Een aantal veelvoorkomende voorbeelden van inconsistentie in de ingediende financieringsaanvraag:
"De bank vraagt u naar de beweegreden voor het starten van een eigen onderneming. U antwoordt: ik droom er al 10 jaar van om een eigen bedrijf te hebben. 5 jaar geleden is die droom ineens heel concreet geworden omdat mijn werkgever zijn bedrijf aan een personeelslid wilde overdragen vanwege leeftijdstechnische reden. Ik ben de afgelopen jaren met hem in gesprek geweest en afgelopen maand zijn we overeengekomen dat ik volgende maand het bedrijf kan overnemen. In uw ondernemingsplan zegt u: voor de overname van het bedrijf heb ik 50.000 euro nodig. Omdat ik geen spaargelden heb, wordt 20.000 euro door een zakelijke relatie gefinancierd. 30.000 euro dient door de bank gefinancierd te worden". Het is niet consistent dat de ondernemer enerzijds aangeeft al 10 jaar, waarvan 5 jaar zeer concreet, de droom heeft om een eigen onderneming te beginnen, maar aan de andere kant in die 10 jaar 0 euro aan de kant heeft gezet om die droom (gedeeltelijk) te financieren.

"De bank vraagt u naar de kwaliteit van uw debiteuren. U geeft aan: die is prima! al mijn klanten betalen mij binnen twee weken". Uit de jaarcijfers blijkt echter een sterk opgelopen post debiteuren in verhouding tot de omzet.

In principe hoeven beide voorbeelden niet inconsistent te zijn, maar zorg voor volledigheid in uw antwoorden zodat u de bank een stap voor bent:

"Ik droom er al 10 jaar over om een eigen bedrijf te hebben. 5 jaar geleden is dit ineens heel concreet geworden. Ik heb echter vorig jaar mijn huis laten uitbouwen. Dit heeft 20.000 euro gekost welke ik uit eigen middelen heb gefinancierd. Hierdoor heb ik geen extra spaargelden die ik bij de opstart van mijn bedrijf kan inbrengen, echter is mijn woning wel 12.000 euro meer waard geworden". De bank weet hierdoor dat de ondernemer wel in staat was om een mooi bedrag bij elkaar te sparen en de bank weet nu dat het woonhuis meer waarde heeft, waardoor de bank een betere zekerheidspositie kan hebben (wanneer de woning als zekerheid wordt ingebracht).

"De kwaliteit van mijn debiteuren is prima. Al mijn klanten betalen mij binnen twee weken. Ik ben echter in december in zee gegaan met een nieuwe klant die een zeer grote order bij mij heeft geplaatst en waar ik inmiddels een vaste zakenrelatie mee heb. Ik heb de order nog net voor 1 januari kunnen afronden en kunnen factureren, alleen de betaling van deze debiteur vond pas in januari plaats. Dit verklaart de toename van de post debiteuren op de balans per 31 december. Dit bedrag is echter in januari netjes betaald". De bank weet hierdoor dat de kwaliteit van de debiteuren inderdaad goed is, dat de onderneming een mooie nieuwe klant heeft binnengehaald en dat de ondernemer strak op zijn debiteuren zit en goed op de hoogte is van zijn jaarcijfers.

Herken opvallende zaken in uw cijfers

Een bank zal screenen op opvallende zaken in de aangeleverde documenten. Zorg ervoor dat u zich hierop voorbereidt. Een sterke toename van de debiteuren, een hogere benutting van uw bankkrediet, een snelle omzetgroei in het laatste jaar terwijl de omzet in de jaren daarvoor nauwelijks is gestegen; voorbeelden die zeker aan bod zullen komen en waar u als ondernemer direct antwoord op moet kunnen geven. Een bank let vooral op ontwikkelingen en afwijkingen, ook ten opzichte van de branche. Heeft de branche te maken met teruglopende omzetten, maar u realiseert een omzetstijging van 20%, dan is de kans groot dat hier vragen over komen.

Ondernemingsplan of prognoses

Prognoses of ondernemingsplannen worden vaak opgemaakt door een accountant. Zorg dat u exact weet hoe de cijfers tot stand komen. Als de bank u vraagt hoe de geprognosticeerde omzet ad. 100.000 euro tot stand komt, moet u dit goed kunnen verklaren. Geef aan hoe u tot deze omzet gekomen bent. Heeft u gekeken naar het aantal dagelijkse klanten dat u verwacht en het gemiddelde bedrag wat deze klanten zullen besteden of heeft u gekeken naar het omzetpotentieel in uw werkgebied, rekening houdende met de bestaande concurrentie. Essentieel is dat de financieringsaanvraag verklaard kan worden. Wanneer de bank vraagt waarom u om een krediet van 50.000 vraagt, volstaat het antwoord: "ik heb dit krediet nodig om wat financiële ruimte achter de hand te houden" niet. Het antwoord: "na het opstellen van een liquiditeitsbegroting verwacht ik dat we in januari, februari en maart 40.000 euro meer voorraden moeten inkopen om in april aan de stijgende vraag tegemoet te kunnen komen. Daarnaast heb ik extra personeel aan moeten nemen wat mij in die maanden ca. 10.000 extra kost. In totaal maak ik 50.000 extra kosten terwijl de extra omzet die ik genereer pas later in het jaar binnenkomt vanwege de debiteurentermijn die ik hanteer voor mijn klanten. Voor dit bedrag heb ik dus het gevraagde krediet nodig.

Neem belanghebbenden mee

Wanneer u een organisatie heeft met meerdere bestuurders (bijvoorbeeld een VOF of BV), zorg dan dat alle relevante bestuurders aanwezig zijn. De bank heeft dan meteen een totaalbeeld van de directie en kan beter inschatten wat een ieders rol in de organisatie is. Daarnaast heeft uw zakelijke partner ook de gelegenheid om vragen te stellen. Tevens loopt u niet het risico dat u het totale gesprek moet samenvatten aan uw zakelijke partner, waarbij relevante informatie verloren kan gaan. Woont u samen of bent u getrouwd? Dan kan het nuttig zijn om uw partner mee te nemen. Ten eerste kan de bank uw privé situatie inschatten en ziet de bank in hoeverre uw partner achter u en het bedrijf staat. Daarnaast treft een financiering vaak ook uw partner. Denk aan een privé woning die als zekerheid wordt ingebracht. Wanneer uw partner mede eigenaar is van de woning, kan de financiering ook consequenties voor hem of haar hebben.

Wanneer u iemand meeneemt vanwege zijn of haar financiële expertise, beperkt u zich dan vooral tot uw accountant of financieel adviseur. Als u een neef heeft die toevallig financieel goed onderlegd is, is het niet raadzaam om hem bij het gesprek uit te nodigen. Een bankgesprek gaat over financiële issues, zowel zakelijk als privé, wat bijvoorbeeld bij familie gevoelig kan liggen. Het gesprek zou niet constructief zijn als om die reden bepaalde zaken niet besproken kunnen worden.

Voer een open en eerlijk gesprek

Last but not least: openheid en eerlijk zijn het belangrijkst. Geef genoeg informatie en houd geen informatie achter. Wanneer een bank daar later achterkomt, kan een financiering teruggedraaid worden, wat voor grote problemen kan zorgen. Het gesprek zal het best verlopen wanneer u met passie en enthousiasme vertelt over uw bedrijf, laat zien wie u bent en genoeg informatie geeft over de meevallers, maar ook de tegenvallers die zijn voorgevallen.

Stel zelf vragen

Maak zelf ook gebruik van de gelegenheid om genoeg vragen te stellen. U kunt de bank best vragen welke financieringsconstructie zij voor ogen hebben, wat de bank u te bieden heeft, hoe de bank zich onderscheidt van haar concurrentie. Vooral als u met meerdere banken een gesprek aangaat, is het verstandig om een goed beeld te vormen van de bank waarmee u misschien een langdurige relatie aangaat.