Afdingen en korting bedingen: zo onderhandel je juist

In de handel geldt niet elke prijs als wet. Klanten kunnen dus zeker bij verkopers een korting bedingen. En ook buiten de officiële kortingen om, kan er veel. Afdingen heeft niet altijd een goede reputatie en menigeen voelt er zich wat ongemakkelijk bij. Maar afdingen is niet verboden. Iedereen doet het. En een beetje korting krijg je altijd, want wie goed onderhandelt met de verkoper kan zeker op prijsvermindering rekenen. Bij afdingen komt het aan op de juiste strategie.

Veel onderhandelingsmarge bij dure producten

In principe kan elke consument altijd en overal zeggen 'Het is me te duur' en proberen om op die manier een korting te krijgen. Maar de meeste mensen maken nog onvoldoende gebruik van die mogelijkheid.

Veel klanten voelen zich onzeker als het erom gaat om een verkoper actief aan te sporen iets aan de prijs te doen. Ze hebben remmingen omdat afdingen emotioneel voor hen nog steeds op een bazaar thuishoort en als ongepast in een winkel geldt. Maar vooral bij dure producten is meestal plaats voor een flinke onderhandelingsmarge ingeruimd.

Bij afdingen is 1 op de 2 pogingen succesvol

Wie elke prijs die hem voorgelegd wordt als vasstaand feit aanneemt, schenkt daarmee kostbaar geld weg. Een consumentenorganisatie bij onze oosterburen stuurde vrijwilligers op pad om te onderzoeken hoe de kansen stonden voor het krijgen van korting door middel van afdingen. Het resultaat: elke tweede poging was raak, de gemiddelde korting bedroeg 10%.

Hogere kans op korting bij hoge winstmarge

Het loont dus om over je eigen schaduw te springen als de volgende aanschaf in huis zich aandient. In principe is dat bij vrijwel elke product mogelijk, met uitzondering van prijsgebonden producten zoals boeken of tabakswaren.

Maar uiteraard heeft het de meeste zin om te onderhandelen bij producten met een hoge waarde zoals auto's of meubilair. Bovendien is de kans op korting daarbij hoger omdat de winstmarge hoger is.

Voorbereiding is het halve werk

Staat een artikel op je persoonlijke verlanglijstje, dan is het niet zo handig om lukraak een winkel binnen te stappen en te beginnen met afdingen. Je moet je eerst voorbereiden.

Informeer je eerst zorgvuldig over het artikel dat je wil aanschaffen. Want zonder goede argumenten ben je hopeloos aan de verkoper uitgeleverd. Om met succes over een korting te onderhandelen, is het van belang de eigenschappen van het product goed te kennen:

• heeft het misschien zwakke punten;
• is het wellicht een overjarig model dat uit de collectie gaat?

Informatie als deze is bijzonder bruikbaar in een verkoopgesprek en kan via internet of bij consumentenorganisaties worden verkregen.

Ken de prijs bij andere aanbieders

Absoluut onmisbaar is natuurlijk gedetailleerd inzicht in de prijs van het betrokken artikel:

• wat is de groothandelsprijs of de productieprijs;
• hoeveel kost het artikel in de winkel en hoeveel op internet. Daarbij zijn vergelijkingsites erg nuttig;
• In geval van twijfel kan men bovendien telefonisch bij verschillende aanbieders naar de prijs informeren.

Een truc in dit verband: noem geen rond getal in je bod. Doe je als klant een prijsvoorstel 772 in plaats van 800 euro, dan lijkt het alsof je van tevoren bij de concurrentie hebt geïnformeerd.

Wacht het juiste moment af om korting te bedingen

Als je je huiswerk hebt gedaan, moet je voor jezelf bepalen wat je voor het artikel wil uitgeven. Die prijs moet reëel zijn. Wie met overtrokken eisen bij de winkelier aankomt, kan net zo goed inpakken.

Datzelfde geldt wanneer je het tijdstip voor de onderhandeling verkeerd kiest:

• als je de verkoper bijvoorbeeld op een gestresst moment aanspreekt;
• of als er zich andere klanten binnen gehoorsafstand bevinden.

Als hij juist op dat moment geen tijd heeft of bang is dat hij de korting ook niet aan anderen kan weigeren, zal hij je verzoek waarschijnlijk afwimpelen.

Afdingen: een pokerspel tussen koper en verkoper

Verkopers worden natuurlijk ook getraind in onderhandelingssituaties. Een goede verkoper moet kunnen beoordelen:

• ben ik deze potentiële koper voorgoed als klant verloren als ik hem niet met een korting tegemoet kom;
• of is het een klant die terugkomt na het ontvangen van een korting.

Kortingen immers doen de winkelier pijn als het slechts een eenmalige koper is. Dan heeft de verkoper er niets bij gewonnen. Verkopers op hun beurt werken daarom ook met trucs. Een klantenkaart is zo'n instrument om kopers enerzijds kortingen te geven, maar anderzijds om ze aan te moedigen om herhaalde aankopen te doen.

Onderhandel zelfverzekerd, maar niet opdringerig of agressief

Voor het gesprek zelf geldt zoals zo vaak: de toon zet de muziek. Wie bij het onderhandelen succes wil hebben, moet vriendelijk zijn en op voet van gelijkwaardigheid met de verkoper onderhandelen, niet op agressieve toon of van uit de hoogte.

Tegelijkertijd is het echter belangrijk om een zelfverzekerde indruk te maken en je niet de kaas van het brood te laten eten. Laat dus doorschemeren dat je verstand van het product hebt en neem de touwtjes subtiel in handen met offensieve vragen zoals:

• "Welk voorstel kunt u mij doen?"
• Wat zit er nog in qua prijs?"

Niet elke consument wil graag afdingen

Niet elke consument dingt graag af. Menigeen voelt zich daar toch wat ongemakkelijk bij. Het internet heeft ons een tijdje van die vervelende klus verlost. Via online prijsvergelijkingen kon men in een oogwenk het goedkoopste aanbod vinden. Maar veel internet-aanbieders zijn onderhand wat minder flexibel in hun prijsbeleid. Aanvankelijk focusten online-aanbieders zich heel nadrukkelijk op een scherpe prijsstelling om zo de concurrentie af te troeven. Maar er komt een moment dat ook zij weer geld willen verdienen. En juist daarom is het weer interessant om met de winkelier om de hoek over korting te onderhandelen. En dat kan weer nét even anders zijn, omdat die korting niet voor iedereen geldt.

Afdingen op internet

Kortingen zijn op internet dus steeds moeilijker te bedingen. Maar uiteraard blijft afdingen ook bij winkelen op internet toegestaan en zeker niet kansloos. Weliswaar zijn niet alle online handelaren even welwillend, vaak kan echter een simpele e-mail en een verzoek om korting met verwijzing naar andere inkoopmogelijkheden, succes hebben.