Verkopen door het toepassen van de SPIN-methode

Vroeger werd altijd gedacht dat een goede verkoper veel aan het woord moet zijn en snelle praatjes moest hebben. De traditionele ‘autoverkoper’. Tegenwoordig is men van mening dat een succesvolle verkoper vooral de juiste vragen moet kunnen stellen en goed moet kunnen luisteren. Het is belangrijk om de echte behoeftes van een klant te achterhalen en daar vervolgens naar te handelen. Een veel beproefde methode om dit te doen is de SPIN-methode. De door Neil Rackman in 1988 ontwikkelde SPIN-methode is gebaseerd op het zoveel mogelijk aan het woord laten van de klant. Hoe meer de klant praat, des te duidelijker jouw beeld van zijn daadwerkelijke behoeftes wordt. Ondanks dat er na 1988 veel nieuwe verkooptechnieken zijn gekomen en gegaan, wordt deze methode nog altijd steevast door de grote multinationals aan hun topverkopers geleerd.

SPIN

De letters S-P-I-N staan voor:

• Situatievragen
• Probleemvragen
• Implicatievragen
• Nut en noodzaakvragen

Situatievragen

Situatievragen stel je om de situatie van de klant in beeld te brengen. Het is belangrijk om een duidelijk inzicht in de huidige situatie van de klant te krijgen. Blijf echter niet te lang in deze fase hangen, aangezien dit voor een klant niet erg interessant is. Immers hij kent zijn situatie al en kan geïrriteerd raken als je teveel hierop door gaat. Om de situatie te kunnen schetsen zijn dit twee prima vragen:

• Hoe lang zit u al op deze locatie?
• Hoeveel werknemers heeft u?

Probleemvragen

Probleemvragen stel je puur om knelpunten of problemen van de klant aan het licht te brengen. Deze vragen baseer je op je zojuist gemaakte situatieschets. Zorg dat je de klant hier bewust maakt van een (opdoemend) probleem. Voorbeelden van vragen zijn:

• Welke problemen voorziet u bij het introduceren van uw nieuwe product?
• Welke zorgen heeft u over de haalbaarheid van de gestelde deadlines?

Implicatievragen

Implicatievragen gebruik je om de vinger op de pijnlijke plek te leggen. En van daaruit nog even heel gemeen door te drukken. Zonder het probleem expliciet te benoemen, maak je de klant met deze vragen extra bewust van de ernst en vooral de impact van zijn probleem. Probeer hier de klant uit te nodigen uitgebreid antwoord te geven en zorg dat zijn zorgen hierover top-of-mind gaan worden. Onderstaande zouden prima vragen kunnen zijn:

• Wat zullen uw klanten doen als het product niet aan de vastgestelde eisen voldoet?
• Wat zijn de gevolgen voor uw bedrijfsresultaat als de deadlines niet gehaald worden?

Nut- en noodzaakvragen

Nut- en noodzaakvragen gebruik je om de klant uit te nodigen na te denken over de voordelen van het oplossen van zijn problemen. Als deze vragen goed gesteld worden zal de klant zelf zijn expliciete oplossingen aan gaan dragen. Laat dit nou net de oplossing zijn die jij hem aan kan bieden.

• Wat heeft het voor uitwerking op uw verkoop als het nieuwe product zonder kinderziektes op de markt gebracht wordt?
• Hoeveel meer omzet levert het uw bedrijf op als we de deadline twee maanden naar voren kunnen halen?

Het fijne van de SPIN-methode is dat je eigenlijk aan omgekeerde verkoop doet. Door de juiste vragen te stellen gaat de ondernemer jou de salesargumenten geven, zonder dat jij dat nog hoeft te doen. Naast het feit dat je nu eerst een behoefte creëert bij de klant, geef je de klant nu ook het idee dat hij zelf met de oplossing is gekomen. Klanten zijn soms net mensen en houden er van om zichzelf op de borst te kunnen kloppen. Met het bijkomstige voordeel dat jij hem hier nou net toevallig mee kan helpen. Deze verandering van mindset, onderscheidt een consultant van ‘de ouderwetse verkoper’.