Einsteins relativiteitstheorie in het geldverkeer

Een uur lang een interessant gesprek hebben met een knappe vrouw vliegt voor een man voorbij als een minuut. Daarentegen lijkt het vullen van een kies bij de tandarts die slechts enkele minuten duurt wel een uur. Dat is 'relativiteit' volgens de beroemde natuurkundige Albert Einstein (1879-1955). Zijn overbekende relativiteitstheorie geldt niet alleen in de natuurkunde. Het is ook toepasbaar als het gaat om de waarde van geld.

De financiële relativiteitstheorie

Een bedrag van €100 is voor een landarbeider in een ontwikkelingsland een enorm kapitaal, maar een Russische oligarch zal er niet eens voor bukken. En toert de ene ondernemer apetrots in een Porsche Carrera GT van vier ton, zijn broer kan zich arm voelen in zijn Ferrari van een half miljoen euro, omdat zijn buurman een Bugatti Veyron van 1,3 miljoen in de garage heeft staan. De mens denkt niet in absolute termen. Waarde meten we, bij gebrek aan beter, aan vergelijkbare zaken af. Hoe waardevol voelt bijvoorbeeld €7? Dat onderzochten ooit de beroemde Israëlisch-Amerikaanse gedragseconomen Amos Tversky en Daniel Kahneman. Hun onderzoeken gingen over consumentengedrag. Zij waren van mening dat consumenten beperkt waren in hun rationeel handelen en prikten de mythe van de calculerende mens door.

Enkele voorbeelden:
Mensen rijden kilometers om voor een paar euro korting op een kleine aankoop, maar doen dat niet voor dezelfde kleine korting op een grote aankoop. De meeste mensen blijken graag een kwartier extra te lopen om een vulpen van €25 voor €18 in de wacht te slepen. Maar diezelfde €7 winst vinden de meesten onbelangrijk als ze een kostuum van €455 elders voor €448 kunnen kopen. Toch zou de waarde van een euro niet moeten afhangen van tijd, plaats en situatie. Dit wordt de financiële relativiteitstheorie genoemd.

Verkooptrucs

De meeste mensen reageren op financiële keuzes zoals een vliegtuig dat landt in het donker: ze laten zich leiden door de lichtjes langs de landingsbaan. Verkopers weten dat en stellen die lichtjes strategisch op. Stel je wil een nieuwe tv aanschaffen. De winkelier schotelt je graag drie exemplaren voor: één met een klein beeldscherm van €600, een middelgrote van €800 en een grote van €1500. De meeste mensen kiezen de middelste, blijkt uit onderzoek. Dus wat presenteert de verkoper als het middelste aanbod? Juist, dat wat hij kwijt wil of waaraan hij het meest verdient.

Om dezelfde reden zet een restauranthouder graag één peperduur gerecht op de kaart. De meeste klanten bestellen het op één na duurste, weet hij uit ervaring. De restaurateur zorgt dus dat hij juist daarop de hoogste marge binnensleept. De nieuwste trucs die de financiële relativiteit verstoort zijn de onlinewinkels die dagelijks 'aanbiedingen' hebben. De sites laten klanten bewust snel beslissen in een vacuüm, zonder vergelijkingsmateriaal. De bedrijven adverteren slechts één dag bijvoorbeeld een afgeprijsde paraplu van €79 voor €49. Dat lijkt goedkoop, omdat de tijd ontbreekt om uit te zoeken dat het ding elders voor €15 weggaat.

Afgunst en jaloezie

De financiële relativiteitstheorie niet respecteren heeft nóg een onaangename kant. Het veroorzaakt afgunst en jaloezie. Neem de topsalarissen. Sinds deze verplicht openbaar zijn, zijn CEO's hun inkomsten gaan vergelijken met collega's, waardoor de topsalarissen de pan uitrijzen. Het gaat hen niet om de extra euro's, want hoe meer iemand verdient des te minder extra levensgeluk elke extra euro veroorzaakt. Het gaat erom meer te incasseren dan de ander. Volgens de financiële relativiteitstheorie is dat verspilling van moeite en geld. Albert Einstein had dan ook een goede raad: "Tracht niet een man van succes te zijn, maar een man van waarde". Dat lijkt simpel, maar juist Einstein wist hoe moeizaam de mens zijn gangbare gewoontes en denkpatronen inruilt voor een nieuwe theorie. Volgens hem was een vooroordeel moeilijker te splitsen dan een atoom.