Beloning financiële markt bank/verzekeraar en intermediair

Wat wordt er aan financiële producten verdient door de bank/verzekeraar en het intermediair en is dit zo buitensporig als gezegd wordt? Uitleg over hoe het systeem werkt. Uitleg geven over de beloning van de producten binnen de financiële dienstverlening is op te splitsen in 2 segmenten;

• producten afgenomen rechtstreeks via de bank/verzekeraar
• producten afgenomen via het onafhankelijk intermediair

Als we als uitgangspunt nemen dat iedereen uiteindelijk winst wil maken op hetgeen er verkocht wordt, kan er dus gesteld worden dat zowel de bank/verzekeraar als het intermediair verdient op verkochte producten.
Als algemeen punt kan gesteld worden dat er qua rentetarieven geen grote verschillen zijn tussen de bank/verzekeraar of het intermediair. Hoe ziet de rest van het totaalplaatje er dan uit?

Producten via bank/verzekeraar

De bank/verzekeraar is de partij die het geld inkoopt en vervolgens uitzet (dit kan via eigen verkoopkanaal, het intermediair of gecombineerd). De banken/verzekeraars zijn ING Bank, Fortis Bank, Postbank, Rabobank, DSB Bank, SNS Bank, etc. etc.
Achter de producten die via dit kanaal afgenomen worden (via het bankkantoor, de telefoon of via internet) zit natuurlijk ook personele bezetting, automatisering etc. welke bekostigd moet worden. Deze kosten worden verdisconteerd in het geheel, maar individuele bankkantoren bijvoorbeeld worden ook meer op het totale resultaat van een bepaald kantoor afgerekend. Meer producten bij een bepaalde klant afsluiten is dus lucratief en bindt de klant meer aan de bank/verzekeraar.
De hypotheek is een apart verhaal, er zijn banken die regelmatig stunten met het teruggeven van de bekende “afsluitprovisie”. De bank heeft t.o.v. het intermediair een voordeel dat deze uit de totale klant voldoende “productie” kan halen dat er wat “weggegeven” kan worden. Uiteindelijk is het niet verstandig om hier de beslissing op te nemen, temeer de hypotheek veelal voor 30 jaar is en zo’n bedrag op het geheel te verwaarlozen is. Belangrijker is deskundig advies om de beslissing te kunnen nemen over welke hypotheekvorm, rentevastperiode etc het gaat worden.
Is het rentetarief echt veel lager dan gemiddeld, dan heeft die bank/verzekeraar goedkoop het geld kunnen inkopen. Een enkele keer zie je wel eens een partij hiermee “stunten”.

Producten via het intermediair

Het intermediair kan de kleine lokale ondernemer op de hoek van de straat zijn (vroeger werd dit “papa/mama-kantoor” genoemd) of de grote ketens als De Hypotheker, Hypotheekshop, Van Bruggen Advies, Attentiv, Hypotheekvisie etc. etc.
Op alle producten die het intermediair bij een klant sluit zit provisie. Een spaarrekening openen is minimaal, maar een hypotheek kan fors oplopen. Momenteel een actueel onderwerp.
Een verzekering via een intermediair sluiten betekent qua verdiensten jaarlijks doorlopende provisie. Op de bekende schadeverzekeringen zitten geen grote provisiebedragen, maar de autoverzekering levert de adviseur weer meer op. Echter, als er iets geregeld moet worden in geval van schade kan de adviseur ook ingezet worden om e.e.a. in gang te zetten en netjes voor je af te wikkelen. Verder dienen verzekeringen eens in de paar jaar doorgenomen te worden of alles nog goed verzekerd is. De vergoeding voor de adviseur is dus als reëel te bestempelen.
Anders is/was dit met hypotheekproducten. De hypotheek leverde toch snel de 1% afsluitprovisie op en daarnaast maakte de gekoppelde producten om te beleggen e/o te sparen, de overlijdensrisicoverzekering en de woonlastenverzekering het financiële plaatje voor de adviseur meer dan goed. Een gemiddelde hypotheek in Nederland leverde als snel zo’n 5.000,-/6.000,- op. Uiteraard is dit geen pure winst voor de adviseur. Ook de adviseur heeft kosten voor zijn shop, apparatuur, lead/afspraak-inkoop etc. etc. Maar let wel de gemiddelde hypotheek loopt ca. 7 jaar en nadat de hypotheek bij de notaris gepasseerd is heeft de adviseur er weinig tot geen werk meer aan.

De AFM heeft middels de WFT o.a. transparantie in gang gezet. Bij beleggingsproducten wordt in de akte al aangegeven wat de adviseur verdient en bij hypotheekproducten gaat het ook komen. Daarnaast is de afsluitprovisie omgezet naar deels afsluitprovisie en deels doorloopprovisie (zoals bij verzekeringsproducten).

Voor- en nadelen bank/verzekeraar versus intermediair

Als een intermediair zijn activiteiten staakt en niet over laat nemen is het lastig om, als je iets geregeld moet hebben, dit voor elkaar te krijgen. Wie is immers verantwoordelijk? Men zal veelal uitkomen bij de bank/verzekeraar die het product destijds verkocht heeft. Soms is dit te regelen, maar niet altijd.
Voordeel van het intermediair is weer dat deze vaak alle producten in de schappen heeft liggen en de adviseur dat product kan verkopen wat de wensen van de klant zo veel mogelijk zal benaderen. Bovendien zijn er geldverstrekkers die alleen via het intermediair hun hypotheken verkopen.
De traditionele “papa/mama-kantoren” zijn vaker duidelijk met de klant bezig (beheer). De loyaliteit van de klant is bij deze kantoren dan ook groter.