Wanneer is een hogere prijs goed voor de verkoop?

Sommige artikelen zijn duur en zullen altijd duur blijven. Bij een aantal artikelen is de hoge prijs zelfs een wezenlijk onderdeel van het verkoopsucces. Als de producent de verkoopprijs zou verlagen, zou dit ten koste gaan van het aantal verkopen. Bij dit soort artikelen is stunten met de prijs absoluut 'not done'. Om verschillende redenen moeten sommige artikelen gewoon duur zijn en ook duur blijven.

Rolex (statussymbool)

Als men aan iemand vraagt om een Rolex-horloge te beschrijven, is de kans groot dat het woord 'duur' genoemd wordt. Er zijn genoeg betere en duurdere horloges te vinden, maar de meeste mensen kennen Rolex als goed en vooral als duur. De hoge prijs van een Rolex maakt het tot een statussymbool. Om dit imago te behouden is het voor Rolex van belang om de hoge prijs te handhaven. Indien Rolex goedkopere modellen op de markt zou brengen om bijvoorbeeld te concurreren met Seiko, dan zou de omzet van Rolex waarschijnlijk in rap tempo dalen. Voor een goed statussymbool moeten immers alle modellen duur zijn. Niet voor niets maakt Rolls Royce ook geen auto’s voor de gemiddelde leaserijder.

Merci (geschenk)

Merci maakt lekkere chocolaatjes in een handzame verpakking. Op zich niets mis mee, maar wel redelijk prijzig. Waarschijnlijk is er wel chocola te koop die goedkoper en minstens net zo goed is. Toch heeft Merci het best goed begrepen, omdat ze zich met name richt op kopers die de chocola aan iemand cadeau doen. Juist door dat aspect is de hogere prijs juist een pluspunt. Zowel de koper als de ontvanger weten dat de chocola van Merci niet goedkoop is, waardoor het juist geschikt is om cadeau te geven. Als het puur om de prijs te doen is, kan je beter een reep chocola aan iemand cadeau doen. Door de lage prijs van een reep chocola, wordt dit cadeau waarschijnlijk wat minder gewaardeerd. Merci moet daarom wat duurder zijn (en blijven).

Wijn (kwaliteit)

Goede artikelen zijn vaak wat duurder. Dit wil echter niet zeggen dat duurdere artikelen per definitie beter zijn dan goedkopere artikelen. Toch maken verkopers wel eens misbruik van deze gedachte. Dit komt met name voor bij artikelen waar niet iedereen genoeg verstand van heeft. Of bij artikelen waarbij kwaliteit moeilijk meetbaar is. Een goed voorbeeld hiervan is wijn. Veel mensen drinken graag wijn, maar hebben er eigenlijk niet zo veel verstand van. Hoe kies je dan in de winkel een goede fles wijn? Men gaat er van uit dat een heel goedkope wijn niet erg goed zal zijn. Dan kan toch niet voor die prijs? Voor de zekerheid zal men dan kiezen voor een wijn die wat duurder is dan de rest. Als wijnverkoper moet je dus zorgen voor enkele wijnen die wat duurder zijn. Deze wijnen hoeven niet per se beter te zijn, als ze maar duurder zijn. Op deze manier wordt de gedachte 'duurder is beter' in stand gehouden.

Borstimplantaten (veiligheid)

Aan duurdere artikelen worden veel kwaliteiten toegeschreven. Zo veronderstelt men vaak dat duurdere artikelen beter en wellicht ook veiliger zullen zijn. Zeker als het gaat om belangrijke zaken, zoals gezondheid, is de klant best bereid om wat meer te betalen. Sterker nog, de klant betaalt graag (te) veel als hij maar het gevoel heeft dat het product het beste of het veiligste is. Borstimplantaten zijn bijvoorbeeld behoorlijk prijzig. Om meer implantaten te verkopen, moet men echter niet met de prijs gaan stunten (2 halen, 1 betalen). Bij een te lage prijs zal de klant gaan twijfelen over de kwaliteit. Bij artikelen die met gezondheid te maken hebben, is dit soort twijfel funest voor de verkopen. Een slimme aanbieder van borstimplantaten zal dan ook eerder de kwaliteit van zijn werk benadrukken dan zijn prijs te laten zakken.

Merk (bekendheid)

Uiteraard speelt het merk van een artikel ook een grote rol bij de prijs die gevraagd kan worden. De kwaliteit van een product is belangrijk voor de hoogte van de prijs, maar voor een product van een bekend merk kan nu eenmaal meer gevraagd worden dan voor een vergelijkbaar, merkloos product. Een bekend merk geeft de klant het gevoel van veiligheid en wellicht ook van status. Uiteindelijk speelt het merk een behoorlijk grote rol bij het bepalen van de prijs. Een goed voorbeeld hiervan zijn de televisies van Aristona die vroeger veel in Nederland verkocht werden. De Aristona-televisies waren exacte kopieën van de televisies van Philips. Ze kwamen ook uit de fabriek van Philips en werden opgebouwd uit Philips-onderdelen. Toch waren de televisies van Philips duurder dan de televisies van Aristona. Waarom? Omdat er 'Philips' op stond. Hoewel de televisies identiek waren, vond Philips dat er voor hun merknaam extra betaald moest worden en de klant was bereid om dit te betalen.