Wat is verkopen?

Verkopen is een vak apart. Het wordt vaak onderschat door mensen totdat zij zelf een keer in de verkoop moeten staan. Zij moeten zich constant aanpassen aan verschillende situaties die zich elke dag in de winkel afspelen. Wat is verkopen eigenlijk, en welke processen spelen zich allemaal af in dit vak.

Wat is verkopen?

Verkopen is een proces waarin de klant en de verkoper actief meespelen. De klant wordt begeleid en beïnvloed in zijn keuze door de verkoper, terwijl de klant zich oriënteert. Beide partijen proberen hun behoeften te bevredigen. Elke klant heeft zijn eigen voorkeur in hoe hij bediend wil worden. Verkopen wordt werkelijk pas een vak als de verkoper weet hoe hij of zij op de juiste wijze met klanten weet om te gaan, hun gedrag kunnen inschatten en daar vervolgens op weet in te spelen.

Het koopproces

Er lopen onbewust een heleboel onbewuste processen door het hoofd van een klant voordat hij of zij besluit iets te kopen. Dit proces noemt ook wel het koopproces. Er zijn in het algemeen vier verschillende fasen die een klant doorloopt voordat hij naar huis gaat met zijn aankoop.

De 4 fasen in het koopproces zijn:

• Motivatie
• Oriëntatie
• Verkoopgesprek
• Tevredenheid van de klant

Motivatie

De eerste fase begint met motivatie, hier wordt de klant bewust dat hij iets nodig heeft. Hier beslist de klant of hij daadwerkelijk naar de winkel gaat.

Oriëntatie

Tijdens deze fase bekijkt de klant waar hij het artikel het beste kan kopen. De klant maakt al in gedachten uit naar welke winkel hij het beste kan gaan. De consument krijgt een uiteindelijke voorkeur voor een bepaalde winkel.

De belangrijkste factoren die de winkelvoorkeur bepalen zijn:

• Prijs
• Service
• Sfeer
• Personeel

In deze fase moet de verkoper ervoor zorgen dat deze 4 punten zo goed mogelijk zijn en daarnaast ook nog haalbaar. Het is belangrijk zodat de klant het product bij ons komt kopen en niet bij een concurrent.

Verkoopgesprek

Nu belanden we op het punt waar de klant de winkel binnenstapt om zijn aankoop te doen. Hier komt het eerste contact tussen de klant en de verkoper. Het is van groot belang dat dit eerste contact tussen de klant en de verkoper zo goed mogelijk verloopt. De basis van een goed verkoopgesprek wordt gelegd als de verkoper op de juiste wijze in contact komt met de klant. Het verkoopgesprek is in te delen in verschillende fasen waardoor het makkelijker wordt voor de verkoper om structuur in het verkoopgesprek te brengen.

Verwelkoming

Hier zijn verschillende mogelijkheden die u kan gebruiken:

• a. U verwelkomt de klant en stelt een openingsvraag;
• b. U verwelkomt de klant en vraagt niks;
• c. U verwelkomt de klant en wacht af wat hij zegt;
• d. U verwelkomt de klant en observeert zijn gedrag.

Afsluiting

Zijn de voorgaande fasen goed verlopen dan kan de verkoop/aankoop tot stand gebracht worden. Hier heeft men de mogelijkheid om nog iets extra te verkopen door bijvoorbeeld de vraag te stellen, in het geval van schoenen: ''Heeft u thuis nog iets om de schoen te onderhouden?''. Dit is de laatste mogelijkheid om eventueel de verkoop te maximaliseren. Wanneer de klant vindt dat zijn aankoop positief is verlopen en hij plezier aan het artikel beleeft kan hij besluiten om weer een artikel in uw winkel te komen kopen in de toekomst.

Een tevreden klant is een klant die :

• Reclame maakt
• Terugkomt
• Nieuwe klanten meebrengt
• ... en meer uitgeeft waarvoor hij gekomen is

Dit levert natuurlijk alleen maar voordelen op.