3 cruciale verkooptechnieken voor elke succesvolle verkoper

Verkopen is niet gemakkelijk. Alles begint met de producten of diensten die je verkoopt. Ondanks dat hier grote verschillen in zitten zijn er een aantal methodes die in veel situaties toepasbaar zijn. Naast het gebruiken van deze verkooptechnieken is de welbekende gunfactor van evident belang. De klant moet het jou gunnen om de deal te maken. De gunfactor is iets wat je niet aan kan leren, verkoopmethodes wel.

Maak van een olifant een mug

Een befaamde verkooptechniek is het klein maken van grote bedragen en andersom. Dit zie je in alle markten gebeuren en is een heel effectieve manier om iemand zijn mindset te beïnvloeden. Het volgende voorbeeld laat duidelijk zien wat hiermee bedoeld wordt:

Je verhuurt vending machines voor frisdranken en water bij hotels. De marge op een PET-flesje in deze automaat is 2 euro voor de ondernemer. De huur van deze machine is 720 euro per jaar. Wanneer je enkel zegt dat hij elk jaar 720 euro betaalt en geen verdere toelichting geeft, is het gesprek waarschijnlijk snel klaar en wijst de F&B manager je de deur.
Een slimme verkoper zal echter het bedrag zo klein mogelijk maken. Eerst reken je de huur terug naar 60 euro per maand. Dit klinkt al een stuk aantrekkelijker. Maar wanneer je hem de huur per dag voorlegt lijkt het helemaal te verwaarlozen. Deze 2 euro per dag, betekent dat hij 1 flesje per dag moet verkopen om quitte te draaien. Er zijn weinig inkopers die hier nog beren op de weg zien.

Uiteraard is deze techniek de andere kant op ook erg effectief als het gaat om het prijsverschil met concurrenten te relativeren.

Geef de klant niet wat hij vraagt, maar wat hij nodig heeft

De timing van het noemen van je prijs is erg belangrijk in verkoopgesprekken. Noem je je prijs te vroeg of te laat, dan verklein je de kans op een aankoop van de klant. Probeer door gerichte, doch open vragen achter de behoefte van de klant te komen. Een klant zal vaak vroeg in het gesprek om een prijs vragen. Probeer hier niet in mee te gaan. Mocht hij hier specifiek om vragen, dan kun je dit simpelweg afdoen door aan te geven dat je de prijs straks heel nauwkeurig zult geven. Anders kun je de onderbouwing van je prijs al niet meer goed beredeneren.

Zorg dat je een goed beeld hebt van wat de klant nodig heeft, zodat je niet allerlei extra zaken gaat presenteren. Hiermee loop je ook het risico dat de klant zijn interesse verliest omdat hij denkt dat het te duur gaat worden. Presenteer de prijs pas als je een duidelijk beeld hebt van wat de klant precies wilt en wanneer ook de klant een helder beeld heeft wat je allemaal te bieden hebt. Vaak vraagt de klant één ding, maar kom je er door de goede vragen en diagnose te stellen achter, dat zijn uiteindelijke behoefte ergens anders ligt. Geef de klant dus niet wat hij vraagt, maar geef hem wat hij nodig heeft.

De SPIN-methode

De letters S-P-I-N staan voor:

• Situatievragen
• Probleemvragen
• Implicatievragen
• Nut en noodzaakvragen

De SPIN-methode is gebaseerd op het zoveel mogelijk aan het woord laten van de klant. Hoe meer de klant praat, des te duidelijker jouw beeld van zijn daadwerkelijke behoeftes wordt. Zorg dat je door middel van jouw vragen de klant een inzicht in zijn probleem geeft. Door hierop door te vragen en hem over het effect van zijn probleem na te laten denken, wordt dit probleem in zijn hoofd steeds groter. Wanneer de noodzaak hiervan duidelijk is bij de klant en de methode goed wordt toegepast, zal de klant zelf de oplossing aandragen. Deze oplossing is uiteraard jouw product of dienst.

Uiteraard zijn er nog tal van andere verkooptechnieken die ook kunnen werken. Het belangrijkste bij verkopen is om zo dicht mogelijk bij jezelf te blijven. Wanneer een techniek niet goed voelt, gebruik die dan vooral niet. De overtuiging en kracht waarmee jij je verhaal kan vertellen, zal de klant ook overtuigen. Vertel dus altijd een verhaal waar je zelf achter staat.